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Interview

外資系CRM大手 史上最年少入社 & MVPの村上が描く、for Startups, Inc.(NET jinzai bank)で目指す新産業支援の形とは

世界に羽ばたく会社をこの手で。元インサイドセールスMVP保持者。26歳のキャピタリストの挑戦。

キャピタリストというと、豊富なビジネス経験を持つ、ある程度の年齢の人物を想像するが、NET jinzai bankには、26歳という若さで活躍している人物がいる。オービック、Salesforce社の2社でインサイドセールス、フィールドセールスとして高い実績を上げ、良い意味で年齢に不相応なキャリアを積んできた村上正樹だ。信頼関係を構築し、相手の求める最適解を提案をする力は、今の仕事でも存分に活きている。

成績は常にトップクラス。創意工夫と行動力で数字を作り続けたセールス時代。

村上正樹が新卒でチャレンジした会社は、IT業界では老舗の業務ソフトウェアのオービック。飛び込み営業やセミナー集客、名取からアポイント取得、完全アウトバウンドといったタフな営業スタイルでも著名な会社だ。自己研鑽に励むべく入社を決意した村上は、同期約101名の中で名刺獲得数第1位、セミナー集客数第2位の記録を樹立。早速、頭角を現した。だが、新卒採用のみで足並みそろえて新卒を育成する同社では、アポイント取得から提案、受注、契約、アフターフォローまでを一貫して経験するためには、膨大な時間を要した。待つ選択もあったが待ちきれないと悟った村上は、ほんの1年2ヶ月で見切りをつけ、外資系CRM大手への転職を決意した。

同社は入社当時、社会人経験3年以内の人材は採用しない方針だった。しかし村上の経歴、実績、営業スタンスが目を引いたのだろう。前代未聞の社会人15ヶ月目での入社となった。「史上最年少入社となったので、正直過信していました。当時の僕の代名詞でもあった、オービックで培った『活動量』を武器に第2の社会人生活をStartしました。」と、村上は振り返る。インサイドセールスの中で、最初はインバウンドリード(※見込み客)に対してアポイントを取る業務を任された。入社時の自負を裏付けに、村上は次々とアポイントを取得し頭角を現したが、すぐに挫折を経験する事となる。「先方の経営戦略上の課題を明確にした上でアポイントを取得しなければ、たとえ接点を創れたとしても本格的な提案に繋がりませんでした。」と当時を思い返す。早速、自身の課題に気付いた村上は、ネット上で相手の情報を最大限収集し、電話で明確なニーズを引き出してからアポイントを取得する作戦に一気に切り替えた。そして瞬く間に成果を出し、13ヶ月主要KPI連続達成を実現する。

その後、11ヶ月という短期間で、晴れてアウトバウンドのインサイドセールスに昇格すると、今度は他のインサイドセールスとは違う手法を編み出した。「通常であれば事前に和紙でセールスレターを出して、それをドアノックツールとしてアポイントを取得するのですが、レターは読まれないことが多々ありました。企業研究に膨大な工数を割き、セールスレターを作成する時間が無駄だと感じた僕は、社内のSFAに残っている過去のアプローチ履歴をもとに、例えば2年前でアプローチが途絶えている会社にターゲットを絞り、『当時は誰々様宛にこんな提案をさせて頂いておりました。今は御社もご状況が変わり、IR資料を拝見する限りこんな新たな課題が想定されます。再度、こういう観点でお役立ちできると思うので、ご面会のお時間を頂きたく、お電話差し上げました。』とアプローチすると、セールスレターに膨大な工数を割くより、高頻度でアポイント取得に繋げることができました。」と振り返る。村上の固定観念にとらわれない営業手法は、社内でも注目され、シェアリングサクセスで登壇した実績もある。実際に数字も残し、100名を超えるインサイドセールスの中でMVPを2度受賞した。

Salesforce時代

有能なシステムへの投資より、優秀な人材が必要なフェーズもある。その気づきをきっかけに、人的側面からの成長産業支援に関心を持つように。

インバウンドでもアウトバウンドでも着実に結果を出した後、村上はフィールドセールスに昇格した。実に10ヶ月という短期間であった。そこで15名以下のスタートアップに多く接する機会を持ち、次第に些細な疑問を抱くようになった。「確かに有能なシステムを導入し営業力の平準化を目指す指針も大切だが、今この会社の経営課題を解決するには、優秀な人材を獲得するほうが先決であると思うことが多々ありました。僕はずっと、お客様にとって本当に必要な提案をすることを意識していました。そのため『この会社には今システムの提案をすべきではない』と感じるケースがしばしばありました。」と語る。

その気づきと疑問が、NET jinzai bankへの関心につながった。スタートアップには、大学2年の頃から強い関心があったようだ。2社目へ転職するとき、最後まで比較検討し悩み抜いたスタートアップが1社あった。その会社は、日本発でグローバルスタンダードになるんだ、と膨大な構想を描いていた。現時点でもその可能性は十分にある会社で、時価総額はすでに500億円を超えている。村上は、その強いビジョンに共感しつつ、一方で既に世界23ヶ国への展開を実現していた会社が、どんな創意工夫をしてきたのかゼロから学びたいと思った。

それから2年。大きな学びを得て、確実に実績も積んだ。村上は、ビズリーチ上でNET jinzai bankの複数名からスカウトをもらい、同社を知り、瞬く間に虜となり、気付けば合流していた。
「選考過程で、弊社の皆と出会いました。30代の方が比較的多く、僕は自分が彼らと同じ年齢になった時に、果たして実力で勝てるだろうかという視点を軸に、皆と接していました。ギリギリ追い付けるか、厳しいかという環境で自分に常にプレッシャーを与えたかったからです。結論、総じてみんな優秀でタレント性が強く、到底かないそうにないと確信しました。なので、あえて飛び込びました。他にも複数社選択肢はありましたが、一切の後悔はありません。」と、合流に至った想いを語る。

for startups,inc.作業風景

「若過ぎる」という危惧もバネに、ヒューマンキャピタリストとして邁進中。セールスの経験も強みに。

若干26歳の村上の採用は、本人にとっても、NET jinzai bankにとってもチャレンジだった。「入社後、『未経験でヒューマンキャピタリストの任務を遂行するには若過ぎるのではないか?』という意見もあったと伺いました。悔しかったのでとにかく今は、認めてもらえるよう、フルスイングしているところです。」と村上は言う。転職とは、時に人生を大きく前進させ、時に人生を大きく狂わせる。そんな重要な意思決定に向け伴走し、最後までご支援し尽くすとてもタフな仕事。その重要なパートナーが年下であることに抵抗を感じる人も少なからずいる。村上は、だからこそやりがいがある、と語る。

ヒューマンキャピタリストとして、既にメンバークラスの人材の支援は、順調に実績を重ねてきている。「次のベンチマークは、CXOクラスの人材斡旋です。」と村上は意気込んでいる。「最近カウンセリングさせて頂いている方の主要年齢層は30代~40代前半が多いと思います。その方たちと対等に話ができないといけないので、確かに難しい挑戦だと認識しています。加えて、当たり前ですが彼らが接しているエージェントは僕だけではありません。ほんの1時間の面談でいかにインパクトを残し、他のエージェントと差別化をはかるか、そればかり思考しています。」と、村上の士気の高さが伺える。

差別化をはかるには、今まで培った営業力だけでは不十分だという。「志向性に即した案件を打診し確実に承諾を得る、といった営業力はもちろん大切ですが、何よりその裏側に働く見えない信頼が不可欠です。」と村上は語る。もちろんBtoBのセールスでも信頼は必要だが、信頼の質が違う。「この人に人生を賭けてもいい」と思わせる、あくまで個人的な信頼だ。それを勝ち得るために、村上は面談前の準備や前後のやりとりに細心の注意を払う。

「見た目で、年齢はすぐバレます。追い討ちをかけるように私服勤務ですし。」と村上は笑う。しかし、オービックで培った『目上の方の懐に入るスキル』と、前職で培った『一回り年上の方と同じ立場で仕事をしてきた経験』の両方が今、確実に活きていると村上は感じている。その強みをベースに、村上の挑戦は続いていく。

村上正樹プライベートイメージ

ご支援したスタートアップが世界に羽ばたく日を夢見て、一歩ずつ着実に「目の前の人の幸せ」と「企業の成長」に全力で向き合っていく。

村上が応援したいと思うスタートアップは、確実に世にインパクトを与えるプロダクトやサービスを展開している会社だ。例えば、AIやVR/AR、ドローンといった領域である。Mustではないが、あれば確実に中長期的にビジネスインパクトがある。そのようなプロダクトを売るには、ただのモノ売りではなく、ビジョンセリングを常に心がけ、社会的意義を理解してもらわなくてはならない。時に、マーケット自体を創造する必要もある。そんな非常に希少なチャレンジをしているスタートアップを応援したい、そう語る。

前職のクラウドサービスも創業当初は、そのようなプロダクトを扱っていた。当時、誰もが嘲け笑っていた「クラウド」という概念を打ち出し、マーケットを創造した。「僕は、前職のの創業者の考え方に強く共感しています。自分がご支援させて頂いた会社が、前職のように世界に羽ばたけたら、本当に嬉しいでしょうね。」と村上はアツく語る。そんな日を目指して、目の前の企業の成長、そして目の前の人の幸せに全力で向き合う。経営者と転職希望者の新たな出会いを創出し、一人でも多くの人に、ワクワクした気持ちでスタートアップにジョインし、世界で勝ち切ってほしい。それが村上の願いであり、原動力だ。

同時に、NET jinzai bank社内でも存在感を発揮していきたいと語る。外資IT大手から真逆である日系HRスタートアップに参画した村上にとって、HRTech領域でチャレンジしたいことが多々あるという。「例えばAIを活用して、面接官が膨大な工数を割いている部分を自動化できれば、もっと多くの企業の成長と人の幸せに貢献できると思います。」と、すでに頭の中に構想はある。まずは確実に実績を残し、虎視眈々とその機会を狙っていくつもりだ。

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