2016年9月に創業したフォースタートアップス株式会社。これまでスタートアップ各社に200人を超えるCXOをはじめ、あまたの人材を紹介することで、日本の再成長を担う成長産業を支援してきました。入社後、キーマンとなった彼らが活躍し、爆発的な成長を成し遂げたチームは少なくありません。創業から6年余り経った現在、そのように支援した数々のチームが上場を果たすなど躍進しています。
今回、紹介するのはその一つ、日本最大級のスキルマーケット『ココナラ』を運営する株式会社ココナラです。2021年3月に東証マザーズ（現在はグロース）に上場しました。既に当たり前となっているモノのECに対し、『ココナラ』は知識・スキル・経験を商品化し、売り買いするサービスのEC。すべてが揃うサービスマーケットプレイスを目指し、事業の多角化を進めているところです。
2012年の創業時から変わらないビジョンは「一人ひとりが『自分のストーリー』を生きていく世の中をつくる」。お互いの「得意」や「できること」を交換し、感謝しあう手触り感のある世の中を目指して『ココナラ』はスタートしました。創業者で取締役会長の南章行氏の思いを引き継ぎ、2020年9月に代表取締役社長CEOに就任したのが、リクルート出身の鈴木歩氏。フォースタの引き合わせで2016年5月に入社し、ココナラの成長の原動力となってきました。両氏と弊社ヒューマンキャピタリストの六丸直樹、井上香の4人が、これまでの歩みとこれからについて語り合います。
株式会社ココナラ
取締役会長
南 章行 氏
代表取締役社長CEO
鈴木 歩 氏
出会いは2014年。フォースタは初期の頃から応援してくれた
—— フォースタとの出会いと、その頃の様子を教えてください。
南：代表の志水さんと初めて会ったのは2014年です。『ココナラ』がローンチして2年ちょっとで、僕らは10人いるかいないかの規模。まだ、小規模だったこともあり、支援をお願いできるような状況ではありませんでした。その翌年、2015年に資金調達をしてからですね。それまでは上場を目指すか、事業売却もあるのか、両方をにらみながら2年ほどやって、いよいよ「上場を目指そう！」となったところでした。大きく資金調達できるので、本格的にいい人材を採用しようと取り組み、フォースタさんの引き合わせで、鈴木歩が2016年5月に参画したという経緯です。
フォースタさんは、スタートアップに「強い」ではなく、「特化します」というのがレアだと思いました。
当時は、僕らは採用のやり方がわからず、とにかく精一杯、情報を出そうとしていました。何もしなければ、僕らのような弱小ベンチャーに、優先的にいい人材を紹介してくれるわけがない。そう思っていろいろな会社に出向き、事業やカルチャーの話をしていました。その流れで、フォースタさん（旧：NET jinzai bank）主催の起業家同士が集まる交流会にも行きました。
六丸：起業家の皆さんをお呼びしている感謝祭ですね。2015年の終わり頃です。
南：あの頃から感謝祭をやっていたんですね。みんなが熱心に話しかけてくれるので、こちらも熱心に話しました。熱量があって珍しい、スタンスがスタートアップだなと思いました。そこで初めて六丸さんにも会いました。
六丸：はい。その少しあとに、僕ともう2人でココナラさんのオフィスに行きました。時間をもらって、どちらかというと事業の話より、南さんの人生観を聞いたのが最初ですね。そのときはフェーズもまだ浅く、僕らも事業そのものより、起業家・南さんがどのような人なのかに興味を持ちました。社としても起業家リスペクトのカルチャーなので、話を聞きながら「南さんの力になりたい」という思いに、言葉は悪いですが、うまく焚きつけられた感じでした。
南：狙い通りです。その気になってもらわないと、紹介してもらえませんから。当時は、いかにエージェントの方々にココナラを好きになってもらうか、と考えていました。候補者様を紹介していただいてご縁がなかったとしても、その人にとって有意義な時間を作る努力をして「あの社長を紹介してくれてありがとう」「いい時間だった」「気づきを得られた」と、ココナラを受けてくださった求職者がエージェントに言ってくれる空気を作ろうと注力していたのです。こちらから断りのメールを送るときも、単に「ダメでした。次、よろしくお願いします」ではなく、「この方はこういうタイプなので、ウチではなく、こんな会社に行ったら活躍すると思います」と、そこまで書いて返していました。
仲間を集めるために必死でしたね。フォースタの皆さんは、そういう僕に呼応してくれました。フォースタさんには、初期の頃からウチを応援してくれたな、という印象があります。
—— 優秀な人材を採用しようと、全力で取り組んでいたのですね。
南：はい。僕ともう一人の創業メンバーである新明（共同創業者で現在はフェローの新明智氏）は、それぞれ特徴ある二人なので、一定レベルまで伸ばせる自信がありました。しかし、資金調達をして一気に伸ばすには、僕らだけでは絶対に無理。ゼロイチはできるけれど、今後、COOの立場で伸ばす人を採らないと、ココナラが大成しないことは明らかでした。お金と時間をかけてでもいい人を探そうと、結構、長いこと取り組んで、出会えたのが鈴木でした。
当時は、いくつかのエージェントで、ココナラや僕のことをよく理解してくれていると、信頼できる人たちが出てきたところでした。その人たちには、優秀な人材に会ったら、ココナラがどうこうではなく、「おもしろい社長がいるから会ってみて」と口説いてほしいと伝えていました。六丸さんにもそう言いましたよね。
六丸：言われました。
南：ですよね。で、「リクルートのすごく優秀な人です」というお墨付きで、鈴木を連れて来てくれました。最初は新明が会いました。どんな感じだったかと聞くと「友だちにいそうな、いいヤツ」と。これは、新明の最大限の誉め言葉です。そのまま、すぐに僕も会って3時間くらい話しました。
鈴木：終電で、「そろそろ電車なくなるんで」と言って切り上げました（笑）。
—— 鈴木さんは、どのような点が決め手になって入社したのですか。
鈴木：南の話の裏返しで、六丸さんに「本当におもしろい社長がいるから会ってください」と言われました。メールには、ココナラの事業やコーポレートサイトと一緒に、『遅咲きの狂い咲き』という南のブログもしっかりリンクがあって（笑）。それで、興味を持って会いたいと思いました。
六丸：最初は、転職自体もそれほど乗り気ではない感じでしたね。
鈴木：はい。マストではなかった。ただ、当時はリクルートのホールディングスで海外経営企画の仕事をしていて、手触り感がなかったのです。すごく高度な仕事で楽しいけれど、お客様の姿が見えない。もう少し手触り感があって、ビジョンに共感でき、経営者に近い。そんなところで働きたいと思っていたときに、南に会ってココナラの話を聞いたのです。決め手は三つあります。
一つは、自分の好きな領域で、それをビジョンにしている会社であること。僕はシンプルに人を応援する仕事が好き。大学時代は、頑張っている人を応援したくてイベントをプロデュースしていたし、リクルートも人を応援する仕事。ココナラもそうでした。
もう一つは、モノのECに対してサービスECの領域で天下を獲る、しかもホリゾンタルにあらゆるカテゴリーを扱うという点に、すごくポテンシャルを感じたから。でも、その割にはあまりに未完成で、自分の介在価値がありそうだったこと。これがポイントです。南の話がとてもおもしろいし、ポテンシャルを感じるのに、サイトを見るとまるで占いサイト。サービスが全然集まっていません。言っていることは正しいので、それを実現することが自分の仕事だと思いました。
三つ目は南や新明と、ベースとして合ったことですね。着飾ることもなく、ありのままに話せば気持ちが合う。こういう会社がいいなと思いました。
マネジメント層の半分がフォースタ経由。ありのままを話せる信頼関係がベースに
—— フォースタ側の取り組みも聞かせてください。
井上：ずっとつきあいがあったのですが、転機になったのが、2019年に南さんがフォースタのオフィスで開いてくれた社内向けの勉強会です。あのときは、南さんがご自身の人生の話を熱く語ってくださいました。NPOを立ち上げた話や、「ココナラを通して自分のストーリーを生きる」「好きなことで『ありがとう』と言われる承認欲求に、経済合理性を付加したらもっと自分に自信が持てる人が増えてキラキラする」といった話。当時、御社の事業をクラウドソーシングだと思っているメンバーが多くて、その先入観で聞いたら、まったく違う。ココナラはエモーションと熱さがある会社なんだと心を打たれました。そこから、何人ものハイレイヤーやエンジニアの方々をお引き合わせするなど、ご支援が加速しました。
鈴木：グっと増えましたね。エンジニアの一人は、先日部長になりましたし、R&Dのマネージャーも本当にレベルが高くて、Googleとも連携して、ウチの検索の技術をすべて支えてくれています。カスタマーサクセス（CS）の部長も素晴らしいです。
南：CSでこれほど熱意を持ち、能力も高い人はなかなかいませんね。数的には2020年以降に紹介が加速していますが、その前も含めて多くの人たちが、御社経由でジョインしてくれました。しかも入った人が活躍して、マネージャーになっている率が高い。
鈴木：執行役員2人に部長3人、マネージャーが5、6人。今のマネージャー構成の半数弱がフォースタ経由ですね。
南：すごいね。ウチの会社、フォースタでできている（笑）。
—— それは、フォースタならではの何かがあるのでしょうか。
鈴木：基本的に、こちらが出す要件に対して見合っていることは最低条件で、プラス、カルチャーフィットですね。南と僕にフィットするかどうか、すごくよくわかってくれています。能力が高くても、ウチにはフィットしない方もいますが、フォースタ経由では、それがありません。それこそ昔から友だちみたいな、会ったときからそう思う人を紹介してくれます。
南：フォースタさんがほかと圧倒的に違うのは、転職する人も大切にしながらも、支援する会社を限定した上で深く理解をしていること。大前提、その会社を応援するスタンスがあり、企業への理解度が高いからこそ、個人に対してもその人に合うのか、合わないのか自信を持って提案してくれます。自信をもって勧められる会社に、必要な人材を集める。このスタンスは相当、珍しいと思います。こうして、フォースタさんは初期の頃から僕らを理解してくれているから、打率高く人材を紹介してくれているのかなと思います。スタートアップ側からしたら、みんな、フォースタに好かれたいと思うでしょうね。
—— 両社は普段から密に連絡を取って、一緒に課題解決をしているのでしょうか。
鈴木：困りごとが出るたびにお願いしています。六丸さんとのホットラインで「いま、非常に困っています」と言って。
ただ、単純に人が足りないからほしいと相談することは、まずないです。トップが事業運営の方針を決めて、それを実現するために「このファンクション、事業セクションのヘッドがほしいです。なぜなら、こういうことにチャレンジしたいから。こういうところを伸ばしていきたいから」と、話しています。もしくは前向きな話ばかりではなく、「今、本当にまずいです。崩壊しそうです」と言うこともあります。
六丸：毎回、そこを赤裸々に伝えていただけるので、どんどん我々の解像度が上がっていますし、緊急性、重要性を的確に理解できていると思います。
鈴木：そうですね。理解度を高めてほしいので、僕らもしっかり伝えています。マイナスなことを言い過ぎると、「この会社、危ないと思われてしまうかも」とも思うのですが、そこは、この程度で信頼関係は変わらないと信じて、すべて伝えています。
井上：印象に残っているのは、やりたいことがいっぱいある一方で、鈴木さんからなかなか権限移譲が進まないという相談です。鈴木さんが全部担ってしまっているので、どのようにキーマンを組閣するかが課題だ、という話をして、そこからマーケティングのキーマンのご支援につながりました。
鈴木：待望のマーケの人材の採用を支援してもらいました。仕事もできるし、ムードメーカーだし、とてもいい人です。
井上：権限移譲が進めば、鈴木さんがもっと大きなことにチャレンジできるはずなので、私たちは、どれだけいい人材をお引き合わせできるかと、意識して動いていました。
鈴木：御社からお引き合わせいただいて、入社後にカチっとはまるハイレイヤーの人は、会った瞬間に「この人、最高だな」と思うのですが、それとセットで「絶対、採れるな」とも思います。これは特徴的で、たとえばCHROの佐藤（2020年に入社した執行役員CHROの佐藤邦彦氏）もそう。どの会社でもほしい人材でしょうし、実際、いろいろなところからオファーがあったと思いますが、最後まで負ける気がしませんでした。ほかのハイレイヤー人材も同様です。あの、最初から完全にフィーリングが合っているという感覚は何なんでしょうね。
六丸：御社の候補者選考体験もいいですよね。もちろん僕らも、ココナラさんの話に目を輝かせてくれるような方をお引き合わせしますし、ある程度、期待値調整もするのですが、そこを超えて「よかった」と返ってくるので、よりカチっとくるのだと思います。
進む事業多角化。10年、20年と成長を続けるための若手優秀層の採用が課題
—— 今後の事業展望をお聞かせください。また、実現のためにフォースタに何を期待しますか。
鈴木：これまでは、『ココナラ』というど真ん中のスキルマーケットプレイスで、単一事業に近い攻め方をしていました。第2の柱として『ココナラ法律相談』もありますが、ほぼ『ココナラ』です。IRで「ココナラ経済圏」という言葉も使っていますが、今後は「全てがそろうサービスマーケットプレイス」ということで、プロジェクト型の領域にも染み出すし、マーケットプレイスより少し広義のマッチング事業もやるし、場合によってはそれを支えるSaaSプロダクトも手がけるかもしれません。
このように事業が多角化していく中で、組織もユニットマネジメント化を進め、事業責任を負う第2、第3のリーダーを採用していきたいと考えているので、そこは、ぜひお力を借りたいところです。
南：上場もして、ますます事業領域が広がって会社も大きくなるなかで、今後10年、20年の成長を見据えると、特定のピースが足りないから当てはめるという採用では立ち行かなくなります。マネージャーが兼務、兼務で疲弊した挙句に下が育っていない、となることは絶対に避けたい。10年後を見据えて、マネージャーに育つかもしれない若手の優秀人材の採用支援を、次のフェーズでは期待するところです。
鈴木：そこが難しいですよね。これまではマーケティング、HRなどの各領域で圧倒的に自分が勝てない、「こいつはすごい」と思える人材を採用することで、勝てる体制を整えてきました。でも10年、20年と勝ち続けるために、10年後、20年後に社長をバトンタッチする人材を採るにはどうしたらいいか。若手ですから、「自分が勝てないモノを持っている」という軸ではない。どのようなオーダーで探せばいいのか、考えているところです。
南：ポジションを作って、小さいユニットを任せるといいのかな。人材としては、スタートアップなどで若くても何か自分の事業をやった人がいいのか、リクルートのようないい会社の若い綺羅星がいいのか。そんなことを今後、相談したいです。
僕らは、2014年からお付き合いさせてもらって、最初の1人をご紹介いただいてから、もう7年になります。その間、フォースタさんはずっと成長を応援してくれました。フォースタさんがあの頃、支援していたのは小さい会社ばかり。それが今、軒並み上場しています。となると、ウチも含めてフォースタさんのクライアントの課題も変わってきているはずです。そんなところを一緒に考えていけるといいと思います。
六丸：おっしゃる通りです。中長期の経営者人材という課題は、上場会社だけでなく、未上場のプレのステージにある会社も考え始めています。カンパニー制や、子会社として切り出したときのCXO候補など、やはり、機会を提供しながら育成するスタンスをとる会社が増えています。となると、次の世代は30歳、あるいはもっと下がよさそうだと考える会社も出てきていますね。
—— サービス開始当初から比べると、大きく事業もプロダクトも大きく変化されていると思いますが、入社時に思い描いたことは実現できていますか。
鈴木：はい。割と気持ちよくやらせてもらっています。よかったのは、南は気持ちよくやらせてくれるタイプですが、新明とは適度にもめたこと。意見が合わなくてもめ倒したあとに、最後はお互いを認め合ってやらせてくれるので、ちょうどいいチャレンジだったかもしれません。
南：バチバチだったね。最初の一年くらいは。
鈴木：そうですね。僕が入って、事業の方向性がいちばん変わった出来事は、「絶対アプリだ」と言い切ったことだと思います。最初はすごく反対されました。南からも新明からも。事前に相談領域だけをアプリでやって、それがまったく立ち上がらなかったからで、「やっぱりブラウザだろう」と言われました。でも、「いやいやアプリの時代だろう。むしろ相談だけでなく、制作系も含めて全領域をアプリ化するべき」と主張しました。
ちょうど、南が「今が勝負のタイミングだからテレビCMをやる」と言っていて、それならなおさら、アプリのほうが相性がいいはずだと考え、1年かけて一気にアプリを作りました。そして、テレビCMをドカンと打って、会員登録が一気に40万人、50万人と来ました。そこから成長が始まりました。
南：CM×アプリでしたね。アプリがなかったら、効果は3分の1だったと思います。
鈴木：そこでいろいろなサービスが増え、我々が目指す「すべてが揃うサービスマーケットプレイス」に近づきました。
南：あの頃は、アプリエンジニアの採用も大変だったので、それで二の足を踏んでいたという事情もありました。外部パートナーの力も借りて、無理やり形にしました。
—— そのようなチャレンジをして今があります。これからもチャレンジは続きますね。
鈴木：見ていてください。この1年以内のプレスリリースは本当におもしろい。どんどん仕掛けます。
戦略実現の原動力は人。いちばん大事なことにいちばん時間を使うのは当たり前
—— 最後に人材採用について、御社のポリシーを教えてください。
井上：IPOをすると、起業家の方々が採用から離れるケースもあるのですが、御社は鈴木さん、南さんがかなり採用にコミットしています。ぜひ、そのお考えを聞きたいです。
鈴木：大前提として、まだ僕らは何モノでもないという焦りが常にあります。現在、流通高は100億円程度ですが、通過点で1000億円、いずれは数千億円のGMV、数千万人が使う国民的サービス、すべてが揃うサービスマーケットプレイスになっていきたいと考えています。それを実現するいちばんの原動力は人。採用は経営戦略の肝です。ならば、そのいちばん大事なことに、いちばん時間を使うのは当たり前です。
南：ウチは創業時から、ビジョンで引っ張っている会社。世の創業社長の中には、会社をつくりたくて創業した、自分が社長であることがおもしろいという人もいますが、ウチは最初からビジョンがいちばん上。その実現のために、最も適した人が社長をやればいいと、設立当初から言っていました。そんな会社なので、入る人の個性はいろいろあっていいですが、目指す方向は同じでありたい。そうでないと、ココナラがココナラでなくなってしまいます。
必ずしもココナラを理解していなくても、ビジョンの「一人ひとりが『自分のストーリー』を生きていく世の中をつくる」を体現してくれればいい。自分の人生を自分で考えて、自分で生きている人が集まれば、そういうプロダクトを世に広げようと自然に思うでしょう。自分のストーリーを生きることが、通奏低音として維持されている会社であり続けたいと思っています。
鈴木：その通りです。さらにこれからのフェーズでいうと、ユニットマネジメント。それぞれが自分の力で事業を立ち上げていくフェーズだと思うので、自主性やチャレンジする心がある、第2創業期を支える創業者的な気質を持った人がほしいと思います。もちろん両輪で、今までの通りの事業を拡張・成長させるハイレベルな人材も必要です。
ところで、フォースタさんはさまざまな会社に人材を紹介していますが、紹介した人が社長になったケースはレアですよね。
六丸：はい。非常にレアケースではありますね。
鈴木：ですよね。なので、こちらも「ここまでしたからには、もう最後までつきあってくれますよね」という信頼があります。
六丸：それはもう。かなり初期のフェーズで南さんと出会い、今、私たちがおつなぎした鈴木さんにバトンタッチし、ココナラグループとしての飛躍のタイミングに差しかかっています。これからの道のりをフォースタとしてどう伴走できるか、我々としても存在価値を発揮するときだと思います。
南、鈴木：こちらこそ。よろしくお願いします。
