社内カンパニーを経て、2016年9月に創業したフォースタートアップス株式会社（以下、フォースタ）。これまでスタートアップ各社に200人を超えるCxOをはじめ、あまたの人材を紹介することで、日本の再成長を担う成長産業を支援してきました。入社後、キーマンとなった彼らが活躍し、爆発的な成長を成し遂げたチームは少なくありません。創業から約7年経った現在、そのように支援した数々のチームが上場企業やユニコーン企業になっています。

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今回、ご紹介するのはそのひとつ、「デジタルを簡単に、社会を便利に」をミッションに、ノーコードでアプリを開発できるプラットフォーム『Yappli』を展開する株式会社ヤプリ（以下、ヤプリ）。2013年の創業以来、『Yappli』でつくられたアプリで企業の様々な課題を解決する、アプリDXに取り組んできました。創業10年を迎え、上場も果たしたヤプリは次の10年で、モバイル全般でより総合的な課題解決を目指すモバイルDXの会社に進化していきます。その挑戦に、ともに取り組むのがフォースタ。ヤプリ創業者の一人で代表取締役CEOの庵原保文氏、取締役執行役員COOの山本崇博氏、フォースタ専門役員の六丸直樹、シニアヒューマンキャピタリストの常安平の4人が、これまでの歩みとこれからについて語りました。

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株式会社ヤプリ

代表取締役CEO　庵原 保文 氏

取締役執行役員COO　山本 崇博 氏

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フォースタートアップス株式会社

タレントエージェンシー本部　専門役員　六丸 直樹

タレントエージェンシー本部　シニアヒューマンキャピタリスト・マネージャー　常安 平

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スタートアップの課題、創業期から次のフェーズへの移行をフォースタと乗り越えた

▲株式会社ヤプリ　代表取締役CEO　庵原 保文 氏

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—— フォースタのことはどのようにして知りましたか。

庵原：シリーズAの資金調達をしたタイミングで、本格的に採用に力を入れようと考えました。そのときに、リード投資家だったベンチャーキャピタルからフォースタさんを紹介されたのが最初です。

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当時は創業者が幹部で、ほかは誰もいないという状況だったので、セールスからエンジニアから、もうあらゆるところが足りていませんでした。先行投資でまず人数を増やそう、それならばエージェントさんとしっかりタッグを組む必要があるということで、代表の志水さんと引き合わせてもらいました。志水さんから「ヤプリを成長する企業にできるチーム作りをします」ということで幹部の採用支援をしていただき、山本さんもそうだし、CTOの佐藤さん（取締役執行役員CTOの佐藤源紀氏）も執行役員の市川さん（市川昌志氏）も、今のヤプリを支えている人材が次々とフォースタさん経由で参画してくれました。

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——山本さんのご入社は、御社にとって大きな出来事でしたか

庵原：そうですね。内部登用でCxOまで行った人はいますが、エージェント経由で最初からCxOとして入社したのは山本さんが初めてでした。

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その頃のヤプリには、ビジネスサイドでのCxO人材がいませんでした。幹部は創業者たちが中心で、ビジネスよりプロダクト側に比重が高い創業者たちでした。よってビジネスサイドの「長」が不足しており、最初のうちはしばらく私が営業とマーケをずっと見ていました。その後、さすがに手放さないと次に進めないと考えて、この大きなマーケットで、100人、200人に拡大した組織には相応の仕切れる人材が必要でした。

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ちょうど、大きな予算をかけてCMやイベントなどを打っていく時期で、大規模なマーケットのBtoBをわかっている人材が必要だという大きな課題があり、CxO人材を探していました。

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六丸：私たちにとっても、ヤプリさんのビジネスサイドで初めてのCxO採用で、是が非でもと思いました。でも、なかなか適任の方がいません。唯一、探し出したのが山本さんでした。すぐにご連絡をして、お引き合わせしました。

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庵原：今もそうですが、CxO採用は慎重になります。いきなりパラシュートで上から入るので、会社の理解、業界の理解がしっかりできているのは前提条件で、それプラス、コミュニケーション能力が高くカルチャーに順応できる人材が必要になります。その点、山本さんは一回目の面談から、すごくヤプリのことを理解してくれていて、「マーケは次、こういうフェーズですよね」「こうしたらいいですよ」と、今のフェーズや次の打ち手を具体的に話してくれました。それがことごとくど真ん中で、本当にその通りだと思うものばかり。外からの情報で、これだけの提案ができてしまう。やはり、BtoBのマーケティングをわかっていると思いました。物腰も非常に柔らかく、そのような人はこれまで面談した方にはいませんでした。初回面談でしたがその場で、絶対にこの人だと思いましたね。

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山本：ちょっとほめすぎでは（笑）　ただ、前職で執行役員をやっていて、その任期が一年だったので、なかなか入社のタイミングが合いませんでした。一度は辞退もしたほどで、結果的に庵原さんとは入社までに結構な回数、お会いしました。

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庵原：実際、山本さん以上の人はいないと思っていたので、少し時間はかかりましたが、何度もお会いしながら、入ってもらったという経緯です。

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——山本さんが加わったことで、成長の道筋が見えてきましたか。

庵原：そうですね。内部でも人が育っており、そこに外部から山本さんが加わることで成長がより具体的に見えました。

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組織的にも、まさにその頃は「100人の壁」で、創業体制に無理が生じていたところでした。それまではプロダクトにコミットしていたので、組織づくりがだいぶ遅れていたのです。象徴的な話が、初めて専任の人事担当を採用したのが社員50～60人の頃で、かなり遅かったこと。社員50人体制までは、人事の専任ナシでやっていました。それほど、プロダクトに全振りだったのです。

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さすがに急速に人が増えて、100人になると、やはり幹部や幹部になれそうな人材がいないと成り立ちません。今、思い返すとかなりまずい状況にありました。ビジネスサイドは私が、開発は創業CTOの佐野さん（取締役 共同創業者の佐野将史氏）がやっていて、でもほかにマーケティングもあるし、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスもある。幹部がいないと事業がスケールしません。

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実際、多くのスタートアップが、創業者が何でもやって、そこから委譲ができずに成長できないケースもあります。創業者の次の体制に移行できないという問題はよく聞く話で、ヤプリは、そこをフォースタさんと一緒に乗り越えられました。山本さん、CTOの佐藤さんに執行役員の市川さん。創業者たちがやっていたことを全部、フォースタ経由で入ってくれたプロフェッショナルな人材に渡せたことで、見事にその壁を突破できました。これは、その後のヤプリにとって非常に大きなことで、創業者の担っていた役割を細分化し、そこを仕切れる実力のある人たちに渡せたから、上場もできたし、上場後の今も成長できていると思います。

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——フォースタがなかったらどうなっていたでしょう。

庵原：きっと上場企業にふさわしい幹部体制をつくれていないですね。私のストレスは100倍くらいになっていたでしょうね（笑）

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入ってくれた人はみんな活躍しています。スタートアップで、創業者中心の体制から非創業者による経営体制へ完全移行できるケースは、意外に少ない気がします。ちょうど創業10年になりますが、まさに今、創業者によるスタートアップから、より成熟した上場企業の体制に変革できたところです。

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画期的過ぎるプロダクトをいかに訴求するか　パイオニアならではの採用課題

▲株式会社ヤプリ　取締役執行役員COO　山本 崇博 氏

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——フォースタとしては、ヤプリさんのどのような点に可能性を感じたのでしょうか。

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六丸：かなり革新性の高い事業をされているという点が第一です。当時、「ノーコードでアプリをつくる」という謳い方をしているスタートアップは、ほかにありましたか。

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‍庵原：ありません。ノーコードという言葉自体がなかったです。

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六丸：そうですよね。ヤフー出身のお三方が、それも大きなプロダクトに関わって来た方々が、かなりの熱量を持って創業している点が魅力的でした。当時はファストメディア（ファストメディア株式会社）という社名でしたが、「ノーコード」という概念もないなかで、当然認知もなく、いかに魅力を伝えるかが大きな課題でした。

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庵原：そこは本当に苦戦しましたね。私たち創業者は「プログラミングなくアプリをつくれる、すごい製品でしょ」という意識でいるのですが、それを採用の文脈に乗せるのには、かなり難しい。その辺りは、フォースタさんからもアドバイスをもらいながら、試行錯誤してやってきました。

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六丸：また、その当時のスタートアップは「toC」のサービスが主流で、大抵の方々が、そちらに行きたがっていたのですよね。当時は「BtoB？」「SaaS？」といった雰囲気で。今でこそBtoBのSaaSは、成長産業の本丸本流になってきましたが、本当に初期の段階で、マーケットをつくってきた一社がヤプリさんだと思っています。

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庵原：初期は難しかったですね。「ノーコード」という言葉が出てきて、私たちもシリーズB、Cと順調に成長を重ねることで、だいぶ採用しやすくなりましたが、会社の成長とともに一気に採用しやすくなるかというと、そんなに甘い話ではありません。まずは会社を成長させる。そして、そこに合わせてしっかりPRなどをやることによって、じわじわと採用が進んだ印象です。フォースタさんには、まずは幹部を中心に、ゼロから組織づくりを進めてもらいました。

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——今はどうですか。だいぶ採用活動をしやすくなりましたか。

常安：そこは、庵原さんがおっしゃるように甘い話ではありません。上場の前と後では戦い方も変わってきますし。ただ、ヤプリさんの場合は、面接体験が非常にいいという特色があります。通常、アーリースタートアップの場合は、初回の面談から創業社長が出て来られるので、インパクトも大きいですが、会社のフェーズが上がると、初回は事業部ごとに現場の方が面談するようになります。その分、意向度も下がるのはよくあることで、ヤプリさんの場合も初回から第一志望に必ずしも上げられる訳ではありません。ところが、そこから面談を重ねていくとどんどん上がっていくのです。

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それはやはり、「何のために働いているのか」を各人が言語化できていて、そのような方たちと話していると「一緒に働きたい」という気持ちになるからだと思います。人の面でのグリップが非常に強く、面談の回数を重ねるごとに「ヤプリさんと話すとおもしろい。こういう会社で働きたいと思っていました」といった言葉をもらえるようになるのです。

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庵原：対応も丁寧ですか。

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常安：丁寧です。

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庵原：それは嬉しいです。ウチはバリューの一つに「カスタマーサクセス」と掲げています。ちょうど先日、「カスタマーサクセス」への理解を深める社内のカルチャーイベント「Customer Success Day」を実施したところです。これは、部門関係なく全社員が「カスタマーサクセス」と向き合い、みんなで語り合って言語化するという内容で、年に一度開催しています。こうやって言語化することで採用担当も、セールスがお客様に対応するのと同じように、面談で候補者の方に対応しています。このようなところにヤプリのカルチャーが出ているといいなと、今、聞いていて思いました。

‍常安：その一貫性が、ヤプリさんのいいところだと思います。「カスタマーサクセス」というバリューひとつをとっても、事業に対しても社内に対しても、候補者の方に対しても、向き合うすべての方に対して一貫しています。そうしてバリューを体現されているとわかっているので、私たちも候補者の方々に事実を添えてその魅力をお話ししますし、自信をもってお勧めできる判断材料にもなります。

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抜群のカルチャー理解がフォースタへの信頼に　入った人はみんな活躍中

▲フォースタートアップス株式会社　タレントエージェンシー本部　専門役員　六丸 直樹

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——急速に規模も拡大するなかで、どのようにしてカルチャーを育み、浸透させていくのでしょうか。

庵原：会社のイベント、締め会などの行事、毎週の朝会も含めて、ことあるごとにみんなで話してきましたし、秋には年に一度の「Yappli Summit」という大きなイベントがあります。これは、お客様に向けて製品の進化を伝えるイベントで、このような全社員とお客様とのコミュニケーションの機会を、昔からかなり力を入れて創出してきました。このような様々な活動を通じて、文化を醸成しています。

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山本：カスタマーサクセスだけでなく、エンジニアをはじめ、全ての部門一体となってつくっているイベントなので、各メンバーが、お客様を身近に感じ、サービスを自分毎化できるだと思います。そして、それがすごく誇りになるし、カルチャーをつくることにもなっていると思います。

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そのような機会があることに加えて、バリューの「カスタマーサクセス」など言語化が難しいところを、年に一度の「Customer Success Day」というイベントを通して、みんなで「カスタマーサクセス」について考える機会があります。「ヤプリのバリューはこれ」と一方的に伝えられるのではなく、自分で「考える」「感じる」ということが日々なされていることを重視しており、入ってみていい文化だなと感じたところでもあります。

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——採用の場面でもカルチャーフィットを大事にしてきましたか。

常安：はい。私たちも一貫して、ヤプリさんのカルチャーを理解し、候補者の方たちに伝えることに注力してきました。人事の方をはじめ、いろいろな方と話すと、ヤプリさんは目線が「自分」ではなく、クライアントさんに向いていることを感じます。それを口で言うだけではなく、会社のカルチャーとして、バリューとして体現している。そこにフィットする人を、私たちはカウンセリングなどのコミュニケーションを重ねながら探し出し、どれだけお引き合わせできるか。これをずっと大事にしています。

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庵原：そうですね。フォースタさんはヤプリのカルチャーと事業と、業界も含めて会社を理解してくれていると感じます。特にカルチャーを理解する力がすごい。山本さんは例外的に最初からCxOとして採用しましたが、フォースタさん経由で来るほとんどの方は、普通の社員として採用し、そこからマネージャー、部長へと上がっていくのです。カルチャーフィットを重視して提案してくれるので、結果すごい勢いで昇格しています。

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常安：ありがとうございます。でも我々から見ると、ヤプリさんの場合は、そのような方々を社内で育てる力もとても強いと感じています。

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人が育つということは、結構難しくて、ただ業務を与えるのではダメ。やりがい、次のミッション、成果を与え続けられる会社かどうかがすごく大事で、ヤプリさんはそこを、会社の成長と合わせて次期リーダー、幹部に与えきれている。そして、みんなもそれに応えていると感じます。そのように人材が育つ環境であることも、ヤプリさんの大きな強みだと思います。

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——ヤプリさんは、なぜフォースタに採用や組織づくりを任せて大丈夫と思ったのですか。

庵原：私も含めて創業者はみんな誰も人事のマーケットのことは分かっていませんでした。自社と相性の良い会社さんがどこかもわからず、当初はいろいろなエージェントさんとやりとりしていました。ただ、だんだんとフォースタさんのスタートアップへの入り込みが、ほかとまったく違って、成長産業に特化しているからこその強みがわかってきました。ヤプリという会社のこともしっかり理解したうえで、引き合わせてくれている。だから、私は今も、フォースタさんが持ってきてくれる履歴書は必ず見ています。

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この4月に山本さんと佐藤さんが取締役になり、創業期から次のフェーズへと移行しているところで、CxO系を中心に幹部採用を強化する必要があります。その際にはまず、フォースタさんに話を聞きに行きました。

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アプリDXからモバイルDXへ。上場後も引き続き伴走。次の10年をつくる人材を！

▲フォースタートアップス株式会社　タレントエージェンシー本部　シニアヒューマンキャピタリスト・マネージャー　常安 平

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——今後について、どのような展望をお持ちですか。

庵原：我々が目指すのは「モバイルDXカンパニー」です。この10年はアプリDXの会社として、『Yappli』という非常に強いプロダクトを展開してきました。上場して可能性が広がった今は、もっと事業を広げたいという思いが強くなっています。アプリを軸にしながらも、モバイル全般で課題解決ができるような第2、第3の製品を世の中に出し、より幅広いデジタルの課題を解決するノーコードのSaaS企業を目指しています。アプリDXの会社からモバイルDXの会社へ。新しい事業にトライし、広げていく次の10年を、とても楽しみにしています。

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ノーコードという軸はブレません。私たちはデジタルを簡単にする技術力を活かして、ノーコードでここまでやりきって来ました。パイオニアとしてつくってきた自負があるので、これからもこの会社のノウハウ・スキルを活かして、さらにテクノロジーの敷居を下げていきます。そうして我々の製品がインフラのようにいろいろな会社に使われるようになりたいと考えています。

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なので、フォースタさんには、次の10年を一緒につくる人材の支援をお願いしたいという話をしています。複数製品を展開し、新しい事業をつくっていくチャレンジの10年です。

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先日、創業10年で初めて「ゼロトゥワン」という新しいバリューを追加しました。新しい製品をつくる、新規性の高いことをやる、そんな「ゼロトゥワン」できる人材を、まさにフォースタさんにお願いしているところです。第二創業期に会社を成長させ、さらなる山に向かって走っていく人材を求めています。

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常安：「ゼロトゥワン」は、これまで培ってきたものをフル活用して新しい事業を生み出し、それを通じて社会を大きく変える、そんな決意と覚悟を表したバリューだととらえています。それを実現できるのは「人」しかいない。強いリーダーシップでけん引できる人材を、庵原さん、山本さんと一緒に次の10年をつくる人材を、どれだけ私たちがお引き合わせできるか、ご支援できるかにかかっていると思います。これまで以上に全力で、コミットしていきたいです。

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上場会社のCxOとなると、未上場のときとは求められるハードルが違います。就任するとリリースが出て、その存在によって会社自体の市場からの見え方が左右される。それだけの期待値があり、そのポジションにふさわしい人なのか、という見極めはシビアです。私たちにとっても挑戦です。

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対候補者という点で難しいのは、上場後は経営陣が日頃、何を考え、どう実現しようとしているのか、その温度感や手ざわり感が候補者の方に伝わりづらくなること。が、我々はそこをしっかりキャッチアップして伝えきります。そこに、上場後の組織をつくっていく肝があると思っています。

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——改めて採用に力を入れていくことと思いますが、採用で大事にしている点は何ですか。

山本：まずはヤプリのミッション、バリューに共感できること。先ほどから話に出ているように、カルチャーを重視しているので、そこがマッチしていることが重要です。その土台があったうえで、専門性などがしっかりしていること。加えて、明確なジョブディスクリプションを求める人よりは、積極的に自分で何かをつくりだし、自分で仕事を獲っていく人がいいと思います。ヤプリに限らず、スタートアップ全般、そうかもしれませんが。

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常安：元々、ヤプリさんはアパレル領域からスタートしているので、初期のメンバーには「toC」の接客や、コミュニケーションを通じてホスピタリティを発揮することが得意で、利他的な志向の人が多かったと思います。事業ドメインが増えた今も、そこは変わっていません。

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言葉にするとありふれていますが、意外に、そういう人は多くありません。やはりどこかで、成長するためにスキルを得たいとか、転職を通じて年収を上げたいというところにモチベーションを持っている人が多いです。もちろん、それはまったく悪いことではありませんが、ヤプリさんの場合はそこだけではダメ。その人にとって何がやりがいにつながっているのか、その見極めを、我々はこれからも大事にしたいと思っています。

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ヤプリさんのように、スタートアップで上場して次の10年をつくっていく会社は、思ったほど多くはありません。これまでも多くの苦労がありましたし、次の10年はさらに大きな苦労があるでしょう。その苦労を、人の支援とそのほかも含めてご一緒したいと思っているので、これからもよろしくお願いします。

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六丸：上場が、庵原さんの志も、ヤプリのビジョンもアップデートました。私たちとしても、フェーズの浅いタイミングから、結果的には今日時点で半数以上の経営幹部の方をご支援させて頂いております。そして今、第二創業期をスタートさせるタイミングに一緒に立たせてもらっている感覚でいます。今後プライム市場への鞍替えも視野に入れているでしょうし、その道程を伴走させていただくことは私たちにとっても挑戦であり、ぜひ実現したいです。これからもご一緒させてください。

‍庵原：ありがとうございます。フォースタさんは未上場の会社を支援するイメージが強いですが、スタートアップとは、必ずしも未上場の会社を指すわけではありません。未上場時代も一緒にやってきましたが、もっと大事なのは、より社会にインパクトを出せる上場後。今までよりももっとチャレンジになります。フォースタ代表の志水さんの口ぐせでもある「勝つ企業をつくりだす」ために、フォースタさんと一緒にやっていきたい。どうぞよろしくお願いします。

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